卓越功能征服美国市场

　　在美国取得成功的日本品牌有一个共同点——即便存在认知度低、价格高昂等障碍，各家公司仍然全力宣传商品的优点，依靠产品出色的功能性与品质获得消费者的认可。在由日裔美国人会·女性实业家会在美国纽约主办的“抓住美国人的心！把握日本品牌销售前沿”主题演讲会上，MIKIHOUSEAmericas社长竹田欣克与华歌尔WacoalSportsScience副社长山口浩史就开拓美国市场的体会进行了经验分享。他们表示，当初自家商品的价格远远高于市场上的竞争对手，很多人都对此提出了质疑，但是两家企业通过把重点放在宣传产品的功能性上，成功突破了这一障碍，确立了品牌在美国市场的地位。

　　了解是合作的前提

　　2006年，刚进入美国市场的MIKIHOUSE有时被误听为MickeyMouse。其带有刺绣的T恤售价高达200美元、鞋子售价高达119美元，对此一些人怀疑地问道：“谁会买这么贵的东西？”

　　为了在美国打响知名度，当年竹田提着塞满了公司商品的手提箱，跑遍了全美所有地区的高档商店。曾有这么一个插曲：他打电话给某地一家实力雄厚的商店预约见面时间，对方给出的碰面时间是早上6点。竹田以为对方在开玩笑，于是问道：“您知道我在哪里吗？”对方回答：“当然，纽约。”竹田义无反顾地答应下来，并按照约定时间到达。该商店负责人告诉他：“不遵守约定见面时间的公司也难以严格遵守送货日程，恭喜你突破了关。”随后，他又被告知“不缩短交货期的话，就无法合作”。于是，日本总公司决定按照对方的时间要求调整交货期。

　　竹田还回忆起在向Bloomingdales首席执行官MichaelGould作品牌演示的时候，Gould评价道：“这个品牌如果不在能展现其品牌理念的环境中陈列出售，就无法彰显自身的优点。”此后，MIKIHOUSE与Bloomingdales建立起牢固的合作关系。

　　该品牌也曾一度向著名的精品店批发销售，但是当负责人向采购商阐述品牌产品的功能时，对方表示：“我们的客人不会明白这么复杂的说明。”随后MIKIHOUSE终止了与该店的合作，因为该品牌的信念是“不与不理解产品功能的商店合作”。竹田表示：“采购商了解产品特性是合作成功的关键因素，我们坚信孩子一旦穿过MIKIHOUSE的鞋子就不再想穿其他品牌的鞋子了，他们会成为品牌的回头客。”

　　试穿积累高人气

　　华歌尔于2002年开始在美国销售CW-X系列。当时，耐克等品牌的紧身裤售价为50～60美元，而CW-X的产品则为100美元。由于被认为是“不明所以的日本品牌，而且价格很贵”，当销售人员致电纽约老字号体育用品商店Paragon时，马上就被对方挂断了，连续多次都是这样。于是，华歌尔WacoalSportsScience社长亲自上门，向该公司的采购员说道：“我们的产品绝对好，请您先穿上跑一圈体验一下。”体验后，双方的合作也就此开始，那位采购员随后表示：“这是我在职业生涯中采购成功的商品。”

　　山口强调：“虽然我们的建议售价比其他公司高出很多，但我们并不觉得价格设定得不合理。价格高总是有原因的，因此了解产品性能并消除与顾客的理解差异很重要。”

　　同年，CW-X赞助了在旧金山恶魔岛举办的铁人三项大赛，让著名的职业铁人三项选手穿着该品牌产品，并设置了帐篷产品宣传区，认真听取了穿着该品牌产品并完成了所有项目的选手的意见。现在，该品牌仍旧保持着在马拉松大会会场设置帐篷进行公关活动的做法，“请先试穿一下”的举动为品牌积累了更高的人气。

　　在此次演讲会上，山口亲自展示了根据缠胶带的原理进行辅助线条剪裁的CW-X产品，并表示：“我们愿意支持热爱运动的人士，让他们一生都能享受运动的乐趣。”

　　山口与竹田都认为，经营品牌绝不能偏离品牌的基本理念。竹田说道：“要让采购商理解品牌理念、产品销售要想取得成效，这需要一定的时间。但是，若品牌与理念不合者屈就合作的话，则可能会遇到大麻烦。终要看的还是孩子们会不会因为穿着我们的服饰而发出会心的微笑。”