面料企业出征海外展 如何制胜？

　　想要拓展外海市场，离不开展会营销。去国外参展，能直接接触大量有真实需求的海外客户，但同时，企业濒临的竞争也是来自全球各国同行的。如何在激烈的竞争中脱颖而出，我们一起来聆闻多年海外参展、拥有稳定海外业务国内织物企业代表的分享。

　　明确提花产品中高端定位

　　上海鼎天纺织品有限公司董事长兼总经理柴方军

　　鼎专注高品质的织物质感，打造属于自己产品的DNA，惟独这样才干在国际竞争中占领有利地位。

　　我们企业产品在国际市场上反应向来不错，我们参展的提花布料现场也受到许多国际客户的欢迎，像ZARAtopshopm&s向来都是我们的固定客户，十分青睐我们的提花产品，现场就下了很多样品单，并认为我们和欧洲的产品越来越接近。

　　企业进展要专注自己的细分领域，让客户明白本公司就是代表这个细分领域能手。作为站志打造精品布料的企业，我们努力拓展国际市场，走精品之路，得到欧洲、日本、台湾、韩国许多厂家的配合支持，采纳国际上新及高科技处理的原材料织造、推举米兰、巴黎等时尚发源地的整套花型产品，材料从化纤到天然纤维，组织以多种工艺科学叠加，缔造令人耳目一新的产品。

　　不论在国际与国内市场，我们深知价格之争不是解决问题的方法，只会造成市场上越发混乱的局面，不能一味的压低自己的价格，所以我们明确定位中高端市场，并开辟适合这个市场的产品，将产品做精做出差异，打造自己的竞争优势，为客户制造价值的同时，进而获得自己的利润。

　　鼎天的提花布料向来以来走的就是中高端路线，除了和国外很多高档工作装品牌、贸易商有着长期稳定的合作外，国内也有越来越多的工作装企业使用鼎天的提花织物，比如知名工作装品牌“例外”，曾经选用了鼎天一款羊绒、澳大利亚美利奴羊毛以及新型纤维交错、混纺化纤织物的提花布料。鼎专注高品质的布料质感，打造属于自己产品的DNA，惟独这样才干在国际竞争中占领有利地位，和其他企业区别竞争，明确吸引属于自己购买群体，也有利于企业在国际市场的快速进展。

　　环保产品让企业脱颖而出

　　广东北江纺织有限公司总经理顾翔

　　当前国际市场对环保产品越来越关注，我们特别推出一组环保系列产品，从原材料到上色，再到洗水都严格按照环保流程。

　　由于欧洲目前的经济情况不好，在常规品类方面，客户的需求明显减少，而更多的订单趋向于快速反应、性价比较高的产品系列。当前国际市场对环保产品越来越关注，我们特别推出一组环保系列产品，从原材料到上色，再到洗水都严格按照环保流程。

　　始终参和国内外专业展会，一方面给了北江一个平台展示产品，同时也给了北江知道国内外供应商新动向的机会；另一方面也是难得的，是有机会让公司开辟、销售部门都能够集中地在短时间内接触大量的客户，知道我们产品开辟的方向以及检验我们上一季度产品开辟的成果，并通过大量的客户数据，对未来趋势做一个初步的推断，以此指导我们在未来一段时间的产品规划以及采购规划。

　　其它，从展会中我们还收获了直接的成果：超过70%的客户是在展会上取得的联系。可以说，北江这几年的业务进展离不开展会营销。

　　通过交流把握客户需求

　　浙江嘉名染整有限公司副总经理莫东海

　　企业能否在激烈的国际市场竞争中立稳脚跟，跟企业能否具有稳定的客户群与对竞争对手的知道有着很大的关系。

　　纺织行业属于劳动密集型行业，又是传统行业，具有劳动强度大、投入成本高、附加价值低、行业的进入壁垒低等特点，决策了其国际市场竞争异样激烈。企业能否在激烈的国际市场竞争中立稳脚跟，跟企业能否具有稳定的客户群与对竞争对手的知道有着很大的关系。

　　如何在不景气的环境中脱颖而出是摆在这个行业内每个企业的难题，我们公司也在不断的做出努力。首先，通过和客户的积极交流，掌握住客户的真正需求，其次通过原材料的创新，结构的改变，与整理的提升以满足客户的需求。其它，我们要积极主动立在客户的角度，为客户着想，提供良好的服务，为客户提出全方位的布料解决方案。

　　参加展会，我们会推出新的产品。从客户的需求来做推断，依托我们公司织、染、印尽整的产业链，推出我公司的众多印花布料，活性、涂料、拔印、分散等，来吸引更多的客户加入订购中。

　　提升企业服务终端客户的能力

　　广东健业纺织有限公司总经理阎华英

　　企业的海外客户多数是中间商，但是这一两年和我们接洽的新客户中，终端品牌商越来越多，需要我们有强大的跨国服务能力。

　　从目前企业的情况来瞧，参加展会应该是开拓海外市场的好选择，我想这也跟企业自身的产品定位息息相关。因为我们做流行女装织物，和常规货品不同的是，通常客户的订单量都不会很大，企业要进展就必须要建站起巨大的客户群，展会召集客户的效果是好的。我们会选择在展会后加强和客户的联系，对客户跟踪服务，但目前我们并没有选择定期去拜访客户的方式，也是考虑到这么做的成本比较大。

　　企业定位于“快时尚”这个领域已经10年左右了，来寻我们的客户，通常句话就是问：“你们有什么新东西？”在他们心目中，我们能够快速生产出符合潮流新趋势的产品，中高端定位、性价比高。做高端产品的可能不会来寻我们，做低端产品的也不会来寻我们。之所以做到快，是因为我们已经建站了一个良性互动的生态系统，企业的供应商、客户跟我们交流的都是新信息，因为我们都在做快速反应，都有一个共同的目标，那就是让新品快点上市，速度让我们赢利。

　　企业的海外客户多数是中间商，但是这一两年和我们接洽的新客户中，终端品牌商越来越多。在我瞧来，这些欧美的终端品牌商他们的实力越来越强大，逐步垄断了各个阶层的消费者。这些品牌商他们的操作模式通常是全球供应链配置，普通和我们敲定好某块布料后，终和我们联系的可能是东南亚的某一个生产商。海外市场实在很有诱惑，但企业也很清晰自己当前存在的不足，因为之前中间商会帮我们做好很多项服务，但假如是和终端品牌直接对接，对企业来说要求就会提高一个层次，需要我们有强大的跨国服务能力，企业内部的设计、生产、物流等方面的治理都要和之相配合。做好深度服务，是我们的努力目标。

　　融合中西方理念创新丝绸产品

　　江苏华佳丝绸有限公司执行董事俞茗月

　　将国际上新的望看与理念带归来，经过融合和创新，变成我们自己的财富，再在国际大平台上展示我们自己。

　　企业的国际竞争力的增强离不开科技的创新。我们企业在引进新设备的同时，更注重新产品的开辟，增强创新意识，真正做到了将一颗茧做精、做美、做强。自己设计织物风格、新花型与工作装款式，从OEM逐步向ODM转型，从单纯的加工厂逐渐成为客户的开辟设计团队，增添客户对我们的依赖程度。

　　和国内市场相比，国际市场更为广阔，但是竞争也更激烈，竞争对手来自全球，无论从哪方面将，对我们来说都是极大的挑战。企业本着大胆创新的原则，努力自身进展，一路从走来，赢得的客户的青睐与相信。另一方面，政府也鼓舞中小型企业出口，给我们很多政策上的优惠与支持。

　　产品创新向来是困扰我国企业开拓国际市场的一个重要问题。国内企业在新产品开辟方面创新意识不够，这和国内的环境与产品开辟人员的学问面有肯定的关系。我们需要去不同的环境体验不同的生活，来激发我们的灵感，培养创新意识；需要学习更多的学问，知道更多的客户与竞争对手，并在生产销售实践中逐渐提高。

　　对于我们而言，首先将丝绸产品做到国际化，让更多的人知道我们的传统丝绸文化，知道我们的企业。其次，将国际上新的望看与理念带归来，经过融合和创新，变成我们自己的财富，再在国际大平台上展示我们自己。

　　　　快时尚织物深受青睐

　　南京意赛纺织有限公司董事长兼总经理武彤

　　当前欧洲市场的疲软，从展会与品牌合作的反馈都就能瞧出来，但相对给中国的布料快时尚品牌企业提供了更好的机会。

　　织物行业，正如时尚工作装产业的生命之源，唯有不断的变幻，才干让时尚之风永不枯竭。在整个纺织工作装产业链条中，假如没有织物快时尚，也就没有工作装快时尚盛行的今天。

　　在下游市场和消费市场日渐呈现时尚化、快速化、高端化的趋势时，我们纺织企业要意识到，惟独依托多元化的渠道、快速高效的服务和信息化的沟通，并首先援助客户获得成功，才干让产品拥有可持续竞争力和不可或缺的市场价值，从而建站起快时尚品牌的影响力和辐射力。

　　我们企业客户主要以欧美客户为主，主要和德国、美国等国家品牌合作。我们从产品开辟介入，从品牌合作开始，侧重于快时尚品牌，以女装为主，典型客户有GerryWeber、ALX、Esprit等。

　　企业在欧美市场的进展目前来瞧势头很好，我们在开拓海外市场的近10年时间里，逐步优化了客户结构，和很多国际知名终端品牌建站了深层次的合作关系，接下来我们会继续巩固企业的欧美市场份额。除此之外，我们也会关注新兴市场，例如，南非、南美、俄罗斯等。具体的开拓手段有很多种，但我认为，对推广布料这类产品来说，面对面沟通交流应该是好的手段，我们也在寻觅这样的机会。

　　国际竞争实则是品牌的竞争

　　湖南华升集团公司总经理助理陈建湘

　　当下，在布料品牌的国际进展中，更加注重时尚化、高品质，并逐步推广品牌文化，从产品竞争转向文化竞争。

　　纺织工作装行业具有大消费与持续需求的特征，因此每次调整过后往往会迎来更大的进展。而随着消费的持续升级，未来纺织工作装企业将进入品牌竞争时代，国际竞争中也实则为品牌的竞争。

　　品牌战略是国内外纺织工作装企业进展的大趋势，其中也潜藏着庞大商机正为国内外市场各方挖掘。当下，在织物品牌的国际进展中，更加注重时尚化、高品质，并逐步推广品牌文化，从产品竞争转向文化竞争。假如企业仅仅是做加工，在产值做到肯定程度后就必定遭遇进展瓶颈，假如有比较好的品牌，产值也可以得到增添，在国际竞争中也能得到利好。

　　我们企业以外销为主，占企业的90%以上，因此，国际市场的开拓向来都是我们为重视的部分。在国际竞争中我们也努力打造自己的优质品牌，本次展会我们带来了“雪松”、“东亭”与“金爽”三个品牌，得到国内外展商与客户的广泛关注。“雪松”牌纺纱线及布料获中国驰名商标，“金爽”牌服饰及织物获湖南省有名品牌，“洞庭”牌纺纱线织物为行业内知名品牌。这些进展较好，被国内外行业人士熟知认可的品牌，是我们在进行国际竞争时的有力武器。

　　展会搭建更好的国际平台

　　将拳头技术与产品充分展示

　　浙江彩虹庄印染有限公司总经理周静

　　展会给了我们各个企业一个展示自身的平台，产品、技术都可以亮出来，借助展会强大的客流量来宣传推广自己，让更多人了解企业。

　　展会给了我们各个企业一个展示自身的平台，产品、技术都可以亮出来，借助展会强大的客流量来宣传推广自己，让更多人了解企业。其次，企业们可以在展会上通过互相交流达到资源共享共同长进。设备、信息技术每年都在更新，很难有企业把全部的产品每一方面都做到尽美，通过展会的展示交流，取长补短，同时还可共同探讨一下明年的进展趋势。

　　展会重要的核心的点就是给企业带来订单。有时候觉得展会就跟相亲一样，给互不相识的两人一个认识的平台，然后两个人若是互有好感呢，那就留个联系方式相处瞧瞧，若是一见钟情呢，那就直接下单了。我信任没有一个参展商参加展会的时候没有订单的期盼。

　　我们企业已经延续10年参加法国texworld展会，和欧洲客户建站了良好的合作关系。法国texworld展会，是彩虹庄展示新花型、新布料的大展示平台，也是彩虹庄和新老客户良好交流，互相促进的一个好机会。

　　法国texworld展会上主要接触的客户是欧洲的中小品牌商，例如KLASS，还有布料批发商，像MARKANTHONY。当前客户对企业塑形性好的提花针织物与空气层特别亲睐，此类布料保持在原有一般针织物舒畅的前提下增添了布料的可塑性，扩大了针织物布料在工作装中的应用。