八种经销商不能用

　　无论是工作装行业还是其他行业，经销商都是其中的关键，厂商之间是一种什么样的关系?这个问题恐怕惟独局内人才干说出一二三来，虽然在客观上厂商之间是一种合作伙伴的关系，而事实上许多厂商之间却难以磨合，各自从自身利益出发相互算计的现象普遍存在。因此，许多厂家总是想方设法协调其中的种种枝节，而又难有收获，后才明白当初招商的错误就是选择了不该选择的经销商。从工作装行业的终端反映来瞧，厂家在组建市场营销网络时，进展经销商应该是个严肃的原则性问题，假如厂家不能把好经销商的入门关，其市场营销网络将形同虚设，更甚者会给厂家带来很大祸患。从许许多多失败的经销商来瞧，厂家在招商时以下8种人是不能考虑招为经销商的。

　　胸无大志者

　　这种经销商瞧重的是眼前利益，以及一些小利益就简单满足，他考虑的是收支平衡后，稍有薄利就皆大欢喜，只要比打工稍强一些就没有别的要求，厂家通过这样的经销商是难以在某一区域有所作为的。

　　资金实力有限者

　　厂家与经销商都应该具备相当的经济实力，现实中却往往是大厂家与小经销商的组合。经济实力很差的经销商无力执行厂家的任何终端政策，如许多厂家给经销商终端推广的花费补贴，经销商投放广告可按比例获得厂家的补偿的，不少厂家是从产品销量上来给经销商补偿，少数厂家直接给现金补偿，不论哪种方式的补偿，对于缺少经济实力的经销商来说，都不会考虑厂家的补偿而去做些品牌推广的宣传，只会守着门店等客人上门。这种经销商无法使厂家通过网点的进一步推广，对品牌形成更大的影响力，甚至会影响厂家战略意图的实现。

　　缺少行业经验者

　　在商场上虽然有很多奇迹发生，但隔行如隔山。厂家在进展经销商时，对未来经销商的考核是多方面的，其中的外行人士就是厂家必须慎之又慎的进展对象。许多人都有想法，说起来好像很有道理，但许多人在做事过程中都没有具体的、可行的方法。外行人士进入一个新的行业，对产品、对同行都缺少知道或不完知道，许多现实和其想法产生很大的差距，这种经销商无疑要付出学费，这对厂家来说就是一场赌博行为，风险远比成功的可能性大。

　　不善治理企业者

　　许多经销商只是一个小生意人，甚至不是一个合格的生意人，他们只会算产品的差价和利润。在经销一个产品的过程中，经销商要善于对人、财、物、供、销的多方面治理，才干使经销商的企业自身正常运转，不善于治理的经销商就不能做到内部尽善与外部良性进展。

　　所处地域条件恶劣者

　　不少厂家都乐于网络的扩张，对地域的要求也欠缺考虑，如一些市场容量小、辐射范围有限的地方，对经销商的业绩客观上造成很大困难，对厂家的治理也带来不便。

　　不重视厂家制度者

　　许多厂家在招商之初，都制定一些关于制约和治理经销商的制度，但在招商过程中，招商经理们往往从自己的业绩出发，只要有人肯经销产品就一概接受，对厂里的制度做出无原则的让步，甚至向厂家汇报时把经销商美化一番。事实上在经销产品之前对厂家的制度提出建议是无可非议的，但以厂家制度打折扣作为条件的经销商，后期厂家对其治理将成为困难。认为厂家制度可以任意更改的经销商，也是对厂家品牌危害大的经销商。

　　唯利是图者

　　作为商人的经销商，追求利润大化本身不是过错，但一些经销商的追求利润是以侵害厂家利益为手段的。许多行业的好产品在市场上都存在被造假的现象，其中就不乏厂家被自己的经销商所造假，如工作装、建材行业，经销商不造假的反而很少。这类经销商表面上也能尽成厂家给的任务，但不会做得特别好，因为他们背地里生产或托付他人生产冒牌货的利润高得惊人，厂家的品牌只是此类经销商赚钱的幌子。

　　缺少良好社会关系者

　　一个产品在某个地区要占据市场，经销商是很关键的。而在某一地区开拓市场的时间长短与代价的大小，就瞧经销商的社会关系基础如何，一个有着良好社会关系的经销商，在推广新品牌的产品时总能得到方方面面的支持。相反，一个缺少良好人际关系的经销商，要在短期内把一个新品牌推广好，其困难是十分大的。时间的长短对厂家来说关系重大，不能快速见效就可能使品牌形象快速下降。

　　厂家总喜欢研究对经销商的后期治理，这是厂家必须去做的事，但厂家的治理又有几家见到明显的收效呢?事实上许多问题不在于后期的治理不当，而是招商之初所选的经销商质量太差。笔者所列的8种人一定是不能成为一个好经销商的，如何去挑选经销商，对厂家来说，不仅是招商经理们的阅人能力有限，客观上也很难在短促的时间里对一个经销商做出尽全正确的评判。要寻到好的经销商，关键在于厂的选择条件要制度化，笔者很观赏香港一些企业招聘员工的做法，从笔试到面试，他们的笔试不是普通的文化考试，而是巧妙地知道一个员工的能力和心态，其试题设计微妙，企业通过一张答卷就能瞧出一个人的方方面面能力，这种做法很值得在厂家寻觅经销商的过程中使用.