紫罗兰招商“三部曲”

　　经过15年的进展，如今，紫罗兰家纺科技股份有限公司的销售网点已遍布全国26个省、市、自治区的400多个城市，现有终端店铺800多家，并以每年30%的速度不断递增。那么作为家纺十大品牌之一的“紫罗兰”是如何取得如此卓越的成就？

　　步利用工具打动加盟商

　　紫罗兰家纺在市场操作过程中，制作了紫罗兰形象宣传册、产品手册、零风险投资保障手册、代言人手册、员工手册等。

　　除了纸质媒介外，还应用了电子文本、互联网等工具。这些工具是供销售人员和家纺加盟商进行沟通的武器，可以弥补业务人员素养的差异，供业务人员在和加盟商谈判时按图索骥，按照工具的指引来打动加盟商。

　　招商工具是和加盟商直接交流的形象窗口，能让加盟商直观地知道企业的实力与经营理念。只要业务人员瞧着画册、图表、挂板、PPT就能娓娓道来，点到加盟商的心里去。

　　第二步专业培训规范流程

　　虽然在渠道拓展过程中有很多招商手段，但是人员推广始终是一种比较有效的办法。人的力量是决策招商顺利和否的重要因素。在招商过程中，要保证团队业务绩效，必须让团队的业务素养达到标准化水平。紫罗兰家纺对招商团队进行严格培训，从穿着、礼仪、标准用语到销售过程均进行系统化治理，有效的提升了业务人员的水平。

　　要想让整个招商过程有条不紊，企业必须进行制度化治理：首先，通过执行表单、规章制度，把招商执行过程纳入一个严谨的体系中，而非各个业务人员单兵作战，东打一枪、西打一枪。企业必须要求外派的业务人员及时反馈市场拓展信息、汇报工作进度，并对其工作进行指导。加强流程规范治理，可以让业务人员在招商过程中，严格按照目标，大化的发挥个人能力，将外派市场工作中的弊端降到低。其次，加强业务人员的业绩考核与过程监控。让业务人员环绕目标加盟商进行拓展，而非为了尽成指标盲目拉人凑数。有效的过程监控能够对业务人员拓展的目标加盟商进行初步筛选。

　　第三步环环相扣共谋进展

　　在操作过程中，很大一部分家纺企业都会采纳招商会来促成合作。就紫罗兰家纺而言，用招商会来聚集人气、促成签约实在是行之有效的招商形式。

　　招商会在选址时应该注重营造一个半封闭式的会议环境，让和会加盟商能一门心思地参和会议及业务洽谈。在招商会进行过程中，企业要让目标加盟商感觉到财富就在身边，营造出积极热烈的气氛。此外，招商会必须为合作谈判预留出足够的时间，在1~2天里尽成和加盟商的洽谈。企业必须对目标加盟商进行包干制责任划分，将具体任务分配到每个业务人员身上。同时，根据公司岗位等级，安排不同等级的洽谈。

　　紫罗兰家纺招商成功的经验说明，打造招商执行力必须在工具、培训流程、招商会三个方面进行精心打算，惟独形成卓越的招商执行力，才干确保渠道招商过程的顺利。